Салон Эксперт

Все для руководителей салонов красоты...

За счет чего работают акции в салоне?

17 мая 2017 | Ермолаева Юлия

фото За счет чего работают акции в салоне?

Все гуру маркетинга убеждают нас, что акции для клиентов гарантируют взрыв продаж, рост выручки и прочие чудесные результаты. Однако, на практике, чаще всего, в салонах никаких чудес не происходит. В лучшем случае спецпредложением по акции воспользуются несколько человек. И все равно, с учетом скидок не понятно, рентабельным было это мероприятие, или затевать его не стоило.

Всем хочется обещанной супер-прибыли, и руководители часто перебирают акции одну за другой, в надежде когда-нибудь получить результат. В некоторых салонах одновременно "работают" до 10 разных акций. Но только слово "работают" в кавычках, потому что акции эти скорее существуют, но не работают.

Отсюда вывод: недостаточно просто придумать поводы для скидок. Для получения денег, очевидно, необходимо что-то другое. Что именно, читайте дальше…

 

Анонсы. Или как вы сообщили клиентам?

 

Кроме самой акции в первую очередь необходима сильная программа анонсов. Это один из ключевых факторов, и именно он в салонах часто отсутствует. Если внимательно посмотреть на процесс реализации акций, например, в крупных магазинах, станет понятно, за счет чего получается результат. Если, скажем в "М-видео" или в "Спортмастере" проходит какая-то акция, вы просто не сможете о ней не узнать. Вам будут анонсировать ее на огромных плакатах перед входом, на всех дверях. В самом магазине точно будут более чем заметные рекламные плакаты по теме. Если вы позвоните в этот магазин по любому поводу, вам расскажут об акции, если вы обратитесь на месте к продавцу, вам расскажут, на кассе расскажут еще раз, и чтобы вы, не дай бог, не забыли, еще дадут с собой купон. Наверняка еще получите несколько смс и красочных сообщений по электронке. Улавливаете суть? Поэтому акция работает. Из-за масштабного анонса. Это и есть причина результата. От самой акции, конечно, кое-что зависит, но немногое.

Анонс, по сути, это просто сообщение. Программа анонсов – это план того, как, когда, какими словами и какими способами вы сообщаете вашим клиентам о том, что у вас проходит какое-то специальное мероприятие. Или появилась новая услуга, новый мастер, новая марка. Разницы нет. Если вы делаете грамотные программы анонсов, то с одинаковым успехом будете быстро продавать и сезонные услуги, и застоявшуюся косметику, и неизвестных никому новых мастеров. Весь секрет в анонсе, а не в том, что вы продаете.

 

Плохие и хорошие анонсы

 

Тут мне обычно все возражают: "А мы делаем. Мы шлем смски, пишем на сайте и в контакте. И рекламные объявления в салоне у нас есть, только все равно не помогает. "Конечно, и не поможет. Потому что смски и баннеры на сайте работают только как дополнение к основным каналам. Как напоминание, когда клиент уже знает. Как основные каналы – они слишком слабые.

Основные – это беседа с клиентом в салоне, анонс акции при входящих звонках (когда просто позвонили узнать, сколько стоит стрижка) и обзвон с анонсом по базе клиентов. Эти три вещи и являются тем самым рычагом, который запускает акции по-настоящему, заставляет их работать. Соответственно, когда мы планируем какую-то акцию, мы должны написать к ней тексты по анонсам. Конкретные слова, которые должен говорить администратор, когда клиент пришел, когда расплачивается, когда записывается, когда позвонил с вопросом и т.д. Отдельно текст, что говорить при обзвоне по всей базе.

Следующий шаг – это замотивировать администраторов на то, чтобы эти вещи делались, а не были призрачным фантомом в голове руководителя. Этого часто добиться сложно. Например, звонить по базе обычно всем не нравится, но могу сказать сразу: выбрасывать этот пункт нельзя. Сделаете без него, и ваша акция точно провалится, ну или принесет вам совсем немного денег, так, чтобы  было не обидно. Сделаете с обзвоном и получите реальный результат, весомую прибавку к прибыли. Поэтому работа с администраторами стоит свеч. Ей нельзя пренебрегать. Если ваши администраторы не настроены озвучивать клиентам нужные слова, ваш бизнес всегда будет терять как минимум половину денег. Если у вас есть трудности в этом вопросе, читайте статью Как мотивировать администраторов.

 

Какими должны быть акции?

 

В первую очередь, акции должны увеличивать объем продаж того, что слабо продается. Те кабинеты и подразделения, которые загружены под завязку, в акциях не нуждаются. Это вроде и так понятно. Но на практике обычно происходит полная путаница. Например, новая услуга неизвестна, не востребована и соответственно, нуждается в усилении продаж. На нее предлагается скидка. Вроде все логично, но эффекта нет. Как не шли люди без скидки, так и со скидкой не идут. Чтобы эффект был, смотрим ниже:

 

Скидки работают на усиление продаж известных услуг
Подарки работают на усиление продаж неизвестных услуг

 

Соответственно, если раскручиваете дополнительный маникюрный стол – подойдут скидки. Если у вас что-то новое, акция должна предполагать подарок. Люди почти никогда не покупают то, чего они не знают. Никто не любит платить за кота в мешке. Наверняка, вы тоже. Поэтому новую услугу, а также новую косметику, сначала нужно дарить. Не зря поставщики привозят вам пробники.

Само собой, мы не дарим просто так каждому встречному 3 часа обертывания с массажем. Но минут 20 массажа на пробу подарить можно. Например, тем, кто обслужился на сумму не меньше 3000 рублей в день. В таком случае, тем, кто только стрижет челку раз в году, этот подарок не достанется. А достанется клиентам перспективным. Чтобы не проиграть с подарками, а увеличить за счет них оборот, важно только правильно определиться с перспективными клиентами на ту или иную услугу. 

Что касается основного принципа: "На новое – подарки, на известное – скидки", тут тоже есть свои нюансы. Не стоит считать известными услугами все, что вам кажется понятным. По принципу новой услуги (через первичный подарок) мы раскручиваем все услуги, которые у вас в салоне не раскручены.

 

Как оценить акцию?

 

На самом деле, оценить удачность ваших акций легко. Те же самые анонсы часто решают эту задачу. Начните обзванивать клиентов с вашей текущей акцией. После 10-20 звонков вам станет ясно, интересно ваше предложение людям или нет, или его надо менять. Если 9 из 10 по телефону отвечают что-то вроде: "Ну понятно…", "Мне некогда", "Зачем вы мне звоните?" и т.п., значит ваша акция плохая. Если она хорошая, люди должны говорить: "Здорово! Запишите меня", "Буду иметь ввиду, спасибо, что позвонили!". Это очень простой тест, но очень эффективный!

Промониторьте ваши текущие акции и попробуйте позвонить людям. Даже если первый заход будет неудачным, вы получите бесценный опыт, который вдальнейшем сможете отшлифовать и научиться делать крутые прибыльные мероприятия.

 

Где взять готовое?

 

Для всех, кто хочет научиться сразу, не набивая никаких шишек, не ломая голову над тем, как писать анонсы и не перебирая опять неудачные акции, тренинг "Салон красоты – 6 недель роста".

Регистрируйтесь по ссылке http://ermolaeva-trening.ru/6n и узнайте подробнее.

На нем я даю готовые графики анонсов, готовые тексты для обзвонов, готовые варианты прибыльных акций и многое другое.

Отработаем все это на практике с моей поддержкой и полностью под моим руководством.


Tags: реклама салона красоты, продвижение салона красоты, управление салоном красоты, раскрутка салона красоты, привлечение клиентов в салон красоты, увеличение прибыли салона красоты, клиенты салон красоты, прибыль салона красоты, ермолаева юлия, бизнес-кейс Ермолаева Юлия, продажа услуг на автомате, салонный бизнес

Практический тренинг
"Салон красоты – 6 недель роста"

Смотрите программу, 
отзывы участников 
и регистрируйтесь по ссылке 

ermolaeva-trening.ru/6n

Свежие статьи

Персонал салона красоты.
Где найти мастера?

Управление персоналом 
в салоне красоты. 
Как мотивировать администраторов?

Персонал салона красоты. 
Легкий способ провести собеседование

Реклама салона красоты. Какие посты в сетях продают услуги салона?

Персонал салона красоты. 
Почему ваши акции не работают?

Управление салоном красоты. Что на самом деле нужно вашему салону?

Управление персоналом в салоне красоты. Как бороться с уводом клиентов?

Продвижение салона красоты. Сколько можно ждать результатов от бизнеса?

Статьи по тегам

Салон Эксперт

Все для руководителей салонов красоты...

За счет чего работают акции в салоне?

17 мая 2017 | Ермолаева Юлия

фото За счет чего работают акции в салоне?

Все гуру маркетинга убеждают нас, что акции для клиентов гарантируют взрыв продаж, рост выручки и прочие чудесные результаты. Однако, на практике, чаще всего, в салонах никаких чудес не происходит. В лучшем случае спецпредложением по акции воспользуются несколько человек. И все равно, с учетом скидок не понятно, рентабельным было это мероприятие, или затевать его не стоило.

Всем хочется обещанной супер-прибыли, и руководители часто перебирают акции одну за другой, в надежде когда-нибудь получить результат. В некоторых салонах одновременно "работают" до 10 разных акций. Но только слово "работают" в кавычках, потому что акции эти скорее существуют, но не работают.

Отсюда вывод: недостаточно просто придумать поводы для скидок. Для получения денег, очевидно, необходимо что-то другое. Что именно, читайте дальше…

 

Анонсы. Или как вы сообщили клиентам?

 

Кроме самой акции в первую очередь необходима сильная программа анонсов. Это один из ключевых факторов, и именно он в салонах часто отсутствует. Если внимательно посмотреть на процесс реализации акций, например, в крупных магазинах, станет понятно, за счет чего получается результат. Если, скажем в "М-видео" или в "Спортмастере" проходит какая-то акция, вы просто не сможете о ней не узнать. Вам будут анонсировать ее на огромных плакатах перед входом, на всех дверях. В самом магазине точно будут более чем заметные рекламные плакаты по теме. Если вы позвоните в этот магазин по любому поводу, вам расскажут об акции, если вы обратитесь на месте к продавцу, вам расскажут, на кассе расскажут еще раз, и чтобы вы, не дай бог, не забыли, еще дадут с собой купон. Наверняка еще получите несколько смс и красочных сообщений по электронке. Улавливаете суть? Поэтому акция работает. Из-за масштабного анонса. Это и есть причина результата. От самой акции, конечно, кое-что зависит, но немногое.

Анонс, по сути, это просто сообщение. Программа анонсов – это план того, как, когда, какими словами и какими способами вы сообщаете вашим клиентам о том, что у вас проходит какое-то специальное мероприятие. Или появилась новая услуга, новый мастер, новая марка. Разницы нет. Если вы делаете грамотные программы анонсов, то с одинаковым успехом будете быстро продавать и сезонные услуги, и застоявшуюся косметику, и неизвестных никому новых мастеров. Весь секрет в анонсе, а не в том, что вы продаете.

 

Плохие и хорошие анонсы

 

Тут мне обычно все возражают: "А мы делаем. Мы шлем смски, пишем на сайте и в контакте. И рекламные объявления в салоне у нас есть, только все равно не помогает. "Конечно, и не поможет. Потому что смски и баннеры на сайте работают только как дополнение к основным каналам. Как напоминание, когда клиент уже знает. Как основные каналы – они слишком слабые.

Основные – это беседа с клиентом в салоне, анонс акции при входящих звонках (когда просто позвонили узнать, сколько стоит стрижка) и обзвон с анонсом по базе клиентов. Эти три вещи и являются тем самым рычагом, который запускает акции по-настоящему, заставляет их работать. Соответственно, когда мы планируем какую-то акцию, мы должны написать к ней тексты по анонсам. Конкретные слова, которые должен говорить администратор, когда клиент пришел, когда расплачивается, когда записывается, когда позвонил с вопросом и т.д. Отдельно текст, что говорить при обзвоне по всей базе.

Следующий шаг – это замотивировать администраторов на то, чтобы эти вещи делались, а не были призрачным фантомом в голове руководителя. Этого часто добиться сложно. Например, звонить по базе обычно всем не нравится, но могу сказать сразу: выбрасывать этот пункт нельзя. Сделаете без него, и ваша акция точно провалится, ну или принесет вам совсем немного денег, так, чтобы  было не обидно. Сделаете с обзвоном и получите реальный результат, весомую прибавку к прибыли. Поэтому работа с администраторами стоит свеч. Ей нельзя пренебрегать. Если ваши администраторы не настроены озвучивать клиентам нужные слова, ваш бизнес всегда будет терять как минимум половину денег. Если у вас есть трудности в этом вопросе, читайте статью Как мотивировать администраторов.

 

Какими должны быть акции?

 

В первую очередь, акции должны увеличивать объем продаж того, что слабо продается. Те кабинеты и подразделения, которые загружены под завязку, в акциях не нуждаются. Это вроде и так понятно. Но на практике обычно происходит полная путаница. Например, новая услуга неизвестна, не востребована и соответственно, нуждается в усилении продаж. На нее предлагается скидка. Вроде все логично, но эффекта нет. Как не шли люди без скидки, так и со скидкой не идут. Чтобы эффект был, смотрим ниже:

 

Скидки работают на усиление продаж известных услуг
Подарки работают на усиление продаж неизвестных услуг

 

Соответственно, если раскручиваете дополнительный маникюрный стол – подойдут скидки. Если у вас что-то новое, акция должна предполагать подарок. Люди почти никогда не покупают то, чего они не знают. Никто не любит платить за кота в мешке. Наверняка, вы тоже. Поэтому новую услугу, а также новую косметику, сначала нужно дарить. Не зря поставщики привозят вам пробники.

Само собой, мы не дарим просто так каждому встречному 3 часа обертывания с массажем. Но минут 20 массажа на пробу подарить можно. Например, тем, кто обслужился на сумму не меньше 3000 рублей в день. В таком случае, тем, кто только стрижет челку раз в году, этот подарок не достанется. А достанется клиентам перспективным. Чтобы не проиграть с подарками, а увеличить за счет них оборот, важно только правильно определиться с перспективными клиентами на ту или иную услугу. 

Что касается основного принципа: "На новое – подарки, на известное – скидки", тут тоже есть свои нюансы. Не стоит считать известными услугами все, что вам кажется понятным. По принципу новой услуги (через первичный подарок) мы раскручиваем все услуги, которые у вас в салоне не раскручены.

 

Как оценить акцию?

 

На самом деле, оценить удачность ваших акций легко. Те же самые анонсы часто решают эту задачу. Начните обзванивать клиентов с вашей текущей акцией. После 10-20 звонков вам станет ясно, интересно ваше предложение людям или нет, или его надо менять. Если 9 из 10 по телефону отвечают что-то вроде: "Ну понятно…", "Мне некогда", "Зачем вы мне звоните?" и т.п., значит ваша акция плохая. Если она хорошая, люди должны говорить: "Здорово! Запишите меня", "Буду иметь ввиду, спасибо, что позвонили!". Это очень простой тест, но очень эффективный!

Промониторьте ваши текущие акции и попробуйте позвонить людям. Даже если первый заход будет неудачным, вы получите бесценный опыт, который вдальнейшем сможете отшлифовать и научиться делать крутые прибыльные мероприятия.

 

Где взять готовое?

 

Для всех, кто хочет научиться сразу, не набивая никаких шишек, не ломая голову над тем, как писать анонсы и не перебирая опять неудачные акции, тренинг "Салон красоты – 6 недель роста".

Регистрируйтесь по ссылке http://ermolaeva-trening.ru/6n и узнайте подробнее.

На нем я даю готовые графики анонсов, готовые тексты для обзвонов, готовые варианты прибыльных акций и многое другое.

Отработаем все это на практике с моей поддержкой и полностью под моим руководством.


Tags: реклама салона красоты, продвижение салона красоты, управление салоном красоты, раскрутка салона красоты, привлечение клиентов в салон красоты, увеличение прибыли салона красоты, клиенты салон красоты, прибыль салона красоты, ермолаева юлия, бизнес-кейс Ермолаева Юлия, продажа услуг на автомате, салонный бизнес

Практический тренинг
"Салон красоты – 6 недель роста"

Смотрите программу, 
отзывы участников 
и регистрируйтесь по ссылке 

ermolaeva-trening.ru/6n

Свежие статьи

Персонал салона красоты.
Где найти мастера?

Управление персоналом 
в салоне красоты. 
Как мотивировать администраторов?

Персонал салона красоты. 
Легкий способ провести собеседование

Реклама салона красоты. Какие посты в сетях продают услуги салона?

Персонал салона красоты. 
Почему ваши акции не работают?

Управление салоном красоты. Что на самом деле нужно вашему салону?

Управление персоналом в салоне красоты. Как бороться 
с уводом клиентов?

Продвижение салона красоты. Сколько можно ждать результатов от бизнеса?

Статьи по тегам